羅德興老師的教學歷程檔案 - 104-2 商業智慧 (BI) - 商業智慧 (BI) 第7章 練習題繳交
 

企業資訊與管理系
助理教授/日導
羅德興

 歷程檔案 Portfolio

    商業智慧 (BI) 第7章 練習題繳交

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    03-17 09:56:問答題 1. 在商業智慧的銷售與配銷分析中，主要是從那四種商業應用系統，擷取相關的資料加以分析? Ans：企業資源規劃系統 (Enterprise Resource Planning System, ERP)、顧客關係管理系統 (Customer Relationship Management System, CRM)、供應鏈管理系統 (Supply Chain Management System, SCM)與產品生命週期管理系統 (Product life-cycle management system, PLM)。
    03-17 09:57:2.分析顧客行為的四大構面為何? Ans：採購行為、接觸行為、保有行為與反應行為。
    03-17 09:57:3.在顧客的終身價值分析中，可以將顧客的價值分為哪三個部份？ Ans：歷史價值 (到目前為止已經實現了的顧客價值)、當前價值 (如果顧客當前行為模式不 發生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價值) 和潛在價值 (如果公司通過有效的交叉銷售可以調動顧客購買積極性，或促使顧客向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的顧客價值)。
    03-17 09:57:4.在銷售與配銷分析中，哪些項目適用於加權排名分析? Ans: 通路，產品、銷售人力、顧客
    03-17 09:58:5.在訂單達交分析中，完美訂單達交率之定義以及公式為何? Ans：定義: 在一定的期間內，能夠如期完成在交貨過程中，包括挑料、包裝、運輸規劃、裝載與出廠等各項活動的所有訂單 公式：符合完美訂單達交條件的銷售訂單總量 ÷ 銷售訂單總量 × 100%
    03-17 09:59:6.在產品存貨分析中，計算產品存貨持有成本時，哪些成本項目應該被納入計算? Ans：產品機會成本 (Product opportunity cost) + 產品損耗成本 (Product shrinkage cost) + 產品保險及稅賦成本 (Product insurance and taxes) + 產品總呆滯料成本 (Product total obsolescence) + 倉儲空間成本(Warehouse storage cost)
    03-17 09:59:7.何謂銷售漏斗分析 (Sales Funnel Analysis)？其使用目的為何? Ans：銷售漏斗分析 (Sales funnel analysis) 又稱為銷售管線分析 (Sales pipeline analysis)，是一種針對銷售現況有效的管理手段和方法，所謂銷售漏斗，是指銷售過程的比喻，也就是說，從潛在顧客到最終的成單顧客，是一個篩選的過程。其可以動態反映銷售機會的實現狀態，預測銷售結果，以及瞭解銷售週期和銷售成功率等。從中可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售管線的分析可以及時發現銷售機會的異常。 使用目的: 針於企業內的銷售組織與人員，持續地追蹤各種銷售機會被實現成訂單 的狀況，以確保銷售目標能夠成功地被達成。同時也讓業務主管隨時掌握接單狀況，強化每月/每季銷售預估的準確性。業務人員可以運用此分析，來診斷自己業務活動的合理性。
    03-17 09:59:8.請比較產品可供應存貨天數(Finish goods-inventory days of supply)與產品存貨週轉率(Finish goods-inventory turnover)之差異？ Ans：產品可供應存貨天數: 該年(或該月) 的平均產品存貨價值 × 365 ÷ 該年(或該月) 的銷售成本 (Cost of Goods Sold)。 產品存貨週轉率: 該年 (或該月) 的銷售成本 (Cost of Goods Sold) ÷ 該年(或該月) 的平均產品存貨價值 × 100%
    03-17 10:00:9.在銷售通路分析之整合性報表中，可被使用的分析維度為何？ Ans：時間、金額、銷售通路、產品與區域。
    03-17 10:00:10. 財務報表中的哪些指標可被使用來分析顧客利潤貢獻度 (Customer Profit Contribution)： Ans：毛銷售額、淨銷售額、產品成本、直接銷售成本與間接銷售成本。
    03-17 10:01:選擇題 1.常用來區隔顧客的消費時間頻率與金額分析中，是使用那一種資料挖礦的技術? A. 推估 (Estimation) B.分類(Classification) C. 同質分組 (Clustering) D. 關聯分組 (Affinity Grouping) Ans：C
    03-17 10:01:2.在顧客終身價值分析中，如果現有的價值高，但是潛在的價值低時，則必須採取哪一種行銷方法? A. 投資(Investment) B.保留 (Retain) C. 放棄 (Give-up) D. 再造 (Re-engineering) Ans：B
    03-17 10:01:3.顧客利潤貢獻度分析是屬於商業智慧應用層級中的哪一種? A.規劃(Plan) B. 衡量與瞭解 (Measure & Understand) C. 預測 (Predict) D. 最佳化 (Optimize) Ans：C
    03-17 10:02:4.在銷售漏斗分析中，下列何者為常用的分析指標? (1) 詢價單/報價單比例 (2) 顧客抱怨比例 (3) 報價單/銷售訂單比例 (4) 既有顧客的收益成長比例率 (5) 銷售成功/失敗比例 A. 123 B. 134 C. 145 D. 135 Ans：D
    03-17 10:02:5.在銷售人力分析的常用分析指標中，用來衡量銷售人力的銷售週期時間通常是詢價單至下列哪些文件為止? (1)契約 (2)交貨文件 (3)訂單 (4) 請款 (5) 報價 A. 145 B. 135 C. 345 D.234 Ans：B
    03-17 10:02:6.產品可供應天數是以下列哪一種財務指標為計算之基準? A. 淨銷售額 B. 邊際貢獻度 C. 股東權益 D. 銷貨成本 Ans：D
    03-17 10:02:7.在商業智慧的銷售與配銷分析中，銷售成功/失敗比例常被使用於下列哪兩種常用分析中? (1) 產品存貨分析 (2) 顧客獲取與保留分析 (3) 銷售漏斗分析 (4) 銷售人力分析 (5) 訂單達交分析 A. 13 B. 25 C. 34 D. 45 Ans：C
    03-17 10:02:8.在銷售通路分析的整合性報表中，下列哪些項目常被用來衡量銷售通路的權重排名？(1) 邊際利潤貢獻度 (2) 顧客終身價值 (3) 顧客滿意度 (4) 顧客獲利能力 (5) 成功接單比例 A. 135 B. 245 C. 234 D. 124 Ans：A
    03-17 10:03:9.設淀某特定銷售通路的呆滯存貨量並且監控是否有例外事件發生，是屬於商業智慧應用層級中的哪一種? A.規劃(Plan) B. 衡量與瞭解 (Measure & Understand) C. 預測 (Predict) D. 最佳化 (Optimize) Ans：B
    03-17 10:03:10.在訂單達交分析中，下列哪一項作業非是用來評估完美訂單達成率? A. 挑料 B. 出貨 C. 包裝 D. 裝載 Ans：B
    03-21 12:23:問答題 1. 在商業智慧的銷售與配銷分析中，主要是從那四種商業應用系統，擷取相關的資料加以分析? Ans：企業資源規劃系統 (Enterprise Resource Planning System, ERP)、顧客關係管理系統 (Customer Relationship Management System, CRM)、供應鏈管理系統 (Supply Chain Management System, SCM)與產品生命週期管理系統 (Product life-cycle management system, PLM)。
    05-12 09:06:上面孫軍霖的不是，他打錯
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