周玠敬禮 - 應用談判學 - 永不妥協：美國PG&E談判賠償個案學習回顧與整理
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永不妥協：美國PG&E談判賠償個案學習回顧與整理

問題討論：
1.法院是解決衝突的那一種方法？
（解決衝突的方式不必只限定談判一種）
2.你覺得Erin的問題在那？
（與人交涉的時後應注意禮節）
3.談判時可以說謊嗎？
（談判時儘量不要說謊，但可以避免提供對自己不利的資訊）
4.Erin要求律師雇用她時，律師要求Erin不能要求福利，這是否是談判時應有的行為？（12:45-14:32）
（談判時不要不好意思殺價，重點是要超值或等值的交換）
5.Erin發現Donna & Peter Jensen的醫療紀錄與房地產檔案放在一起，認為可能有問題，所以主動要求調查？ Erin如果不細心的話，這個案子是否就以一般的案子處理了？（26:32-27:51）
（談判人員必須細心、熱情，主動追究問題）
6. Erin立刻去拜訪Donna，得知PG&E主動以USD$66,500收購房子，且爲生病的住戶負擔醫療費用，比保險公司還有效率，她覺得很可疑，所以她的下一步是什麼？（28:49-31:00）
（談判人員必須具備觀察力，能快速發現問題）
7.爲什麼找專家（UCLA）請教鉻對人的健康有何影響？誰告訴Erin水的資料要到郡水利會去找？（31:34-32:47）誰告訴Erin找到資料之前不要聲張？
（談判情報的蒐集不可忽視專業意見）
8.Erin用美人計進入水利會，更重要的是她可以親自找資料而不假手他人，還能把證據印下來，這件事情給了我們什麼啟示？（33:10-36:20）
（談判人員可以既成事實避免談判）
9.律師前來告UCLA毒物專家Franco說六價鉻的法定含量為百萬分之0.05，但Erin所查到的是0.58，可能是Jensen家的生病原因。（43:05-43:37）律師要求Erin告知事情原委， Erin要求加薪並享有福利，妳覺得關鍵是什麼？（44:05-44:20）
（談判時要隨時警覺自己的價值，不要不好意思出價，重點是要超值或等值的交換）
10.Masry律師提出5%Erin有立刻接受嗎？（談判時應該避免接受對方的第一次出價）最後是10%加上福利與牙醫。
（談判時應該避免接受對方的第一次出價）
11.PG&E用什麼理由收購房子？（開產業道路）爲什麼？（想瞞天過海）PG&E用什麼理由解釋鉻？（是3價鉻，對身體有好處）
12.Erin第二次去找資料的時候，她說了什麼話讓水利會的職員不得不讓她繼續找印資料？（47:05-47:18）你覺得帶小孩去有幫助嗎？
（談判人員要善用法律的力量）
13. Erin第二次去Donna家，除了她所查到的資料外，她說了什麼話讓Donna相信他而對PG&E產生懷疑？
（談判人員要積極尋找對手的矛盾，並借對方的矛盾為自己的力量，借力使力）
14. PG&E立刻派律師前來，想以USD$250,000解決，PG&E的律師用什麼方法鎖住底線？（50:08-52:20）
（談判人員可以授權不足來鎖住自己的底線）
15.Masry律師如何化解PG&E律師用280億身家對他的口頭威嚇？
（談判人員有時可以幽默化解自己的尷尬，把對方的力量當成自己的籌碼）
16.Masry以什麼為籌碼要求PG&E高價收購房子？
（談判人員要細分對手在衝突過程中的抽象損失，形象就是其中之一）
17.Erin以什麼方法驅使住戶簽委託書？（57:39-1:00:20）Masry和Erin誰比較能善用感性的力量？
（談判人員不可忽視感性的力量）
18.Erin第二次開口要求加薪，你覺得對你有何啟示？（1:06:05）
（談判時要隨時警覺自己的付出，不要不好意思出價，重點是要超值或等值的交換）
19.她有繼續努力蒐集證據嗎？找到了411名原告，162份陳述狀，把整個PG&E電廠的運作也弄清楚了。（許多談判需要投入大量的時間與精力，談判人員必須要有耐心與耐力，才能奮戰到底）
20.PG&E280億身家是否真的對Masry造成影響？Masry如何解決？（與財力雄厚經驗豐富的律師事務所合作）（在敵大我小的情況下，談判人員要可用結盟的方式增加自己的力量）
21.法官宣佈成案後（1:21:32），PG&E第三次開價為何還是只有2000萬（Donna 約可分到USD$300,300）（1:22:10-1:23:45）？（因為尚未與總公司扯上關係）（談判人員要仔細判斷證據的份量，尋找對手的弱點）
22.Erin在談判中要求對方什麼？同理心。（要對方想想看他們的脊椎跟子宮值多少錢？）
（談判人員可以類比的方式，來激起對方的同理心）
23.Erin在談判中所開的價碼是多少？（2000萬的100倍）
（談判時有時可利用暴怒的方式向對手開天價，但要先想好怎麼收尾）
24.感情與工作的談判，在態度上應該有什麼區別？（1:24:48-1:27:26）
（感情談判應該有多一點的感性成分）
25.發現Masry與大的事務所談合作（1:30:38），Erin的反應是不是過頭了？（這個態度是否有助於讓Erin留在團隊中，什麼關鍵讓她能留在團隊中）Marsy犯了什麼錯使Erin生氣？
（談判時，應該注意同伴的參與感）
26.與Masry合作的事務所，派出女律師前往與原告接洽，爲什麼無法成功？
（談判人員不可態度傲慢，會引起對方甚至己方的反感，有親和力與同理心的談判人員比較可以得到信任，讓受害人感覺到她與她們是在同一條船上）
27.Masry告訴原告，以裁決的方式處理可能可以拿到5000萬到4億，但沒有陪審團，原告的意見很分歧，有些覺得有風險，有些對拿多少賠償有意見。Masry提出一個等了15年的例子來說服大家（1:43:30）。（最後拿到634份委託書）
（實際案例可以幫助談判人員增加說服力）
28.最後找到關鍵證據（1966/03的文件），證明此案總公司早就知道，其實證人（負責銷毀文件的人）觀察了Erin很久，覺得她是可以相信的人，所以願意提供給她。
（形象是談判人員的得以永續專業的基礎）
29. Erin最後帶她的男友去Donna家，使George有參與的榮耀，化解了她們之間的衝突。
（談判時，應該注意同伴的參與感，參與感可以降低己方陣營的衝突）
30. 本案最後賠償金額3億3千3百萬元。（以Donna的賠償金計算，是當初收購房子的80倍）律師也換了大的辦公室，但她決定開Erin一個玩笑，Erin最後得到2百萬元。你覺得Erin有什麼需要改進的地方？Masry律師呢？
（談判隊伍中，兩種以上不同性格或形象的人，有利於策略的運用）
全部共 1則留言
11-12 16:14:首先十點的第一點我想先以我看過的許多書籍，與我人生活到現在的經驗，雖然不長，但我對這一點有著很深的想法，就是談判時千萬不要透漏自己的資訊與情報太多，能不要就不要,不，正確來說是不管有沒有談判都不該洩漏自己的情報或資訊，因為對方可能會利用這些來攻擊你或傷害你。 第二點，談判時不要害怕或是不好意思，當你不好意思或害怕就是在改對方機會，我們要記得，我們給對方機會，對方可不會給我們機會。.Erin發現Donna & Peter Jensen的醫療紀錄與房地產檔案放在一起，認為可能有問題，所以主動要求調查，假如他不好意思調查的話，那這件事情會有所進展嗎，很多事情都是這樣子，當你不好意思或害怕時，那這件事就注定會失敗的。 第三點，談判人員必須具備觀察力，能快速發現問題，說到這個就要講回到第一點了，也正是因為別人也不會透漏自己的情報與資訊，所以很多事情都要自己透過觀察，仔細聽對方的話語哪裡有奇怪與矛盾的地方，並且去收集資料，收集情報，這些都是本片的女主角所做的。 第四點，與人交涉應該注意禮儀，不然可能會因為禮儀的問題導致前功盡棄。 第五點，談判情報的蒐集不可忽視專業的意見，很多時候，即使你知道這件事或這個道理，但你請到專業人士來講或它們的文書會更有說服力。 第六點,談判人員可以既成事實避免談判。假如你有足夠充分的證據當然能不談判就不談判最好。準確來說是讓對方無法談判。 第七點，這點可能會與很多點矛盾，但我認為這也是很重要的點，很多時候，真性情，真感情，才會是你贏的關鍵，Erin以什麼方法驅使住戶簽委託書？沒錯，他正是以他的真心想幫助他們的心，才得以簽到所有的委託書。 第八點，我們從Erin第二次開口要求加薪,我們要隨時警覺自己的付出，不要不好意思出價，重點是要超值或等值的交換。超值也可以避免對方殺價。 第九點，解決衝突的方式不必只限定談判一種，可以說之以理動之以情或是找出證據來證明他是錯的，我倒認為談判算是最後的手段 第十點，這是最重要的，談判的過程不論哪個步驟，時常都會非常的繁瑣複雜，一定要有足夠的耐性與堅持，當你沒耐性或容易輕易放棄時，那還是別談了吧
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