談判應對36計：運用與破解

這個方法可以避免談判壓力，讓自己（如果是決策者的話）退到第二線。

典型句法與運作模式：

「唉！我能充份體諒你的立場，但老實說，我老闆可不是像我這麼好說話。這樣吧！為了避免協議內容送上去後，被批駁下來，我建議你在付款條件上再給些優惠吧！」

「基本上，針對協議內容，我個人沒有其他意見。只是，我仍得向我的上司報告，同不同意還要由他決定。不過，既然你們的提議已經相當明確了，我想問題應該不大。」

破解之道：

(1).談判之初即要求層次對等，讓有決定權的人來談，或是降低己方的談判代表層次。

(2).調高價格再打折，如施恩法。

 

要先衡量同情心與談判的得失，看看那個比較重要。

典型句法與運作模式：

「如果你還是拒絕進貨的話，我這份業務員的差事就要報銷了！」

「你如果還要這樣苦苦相逼的話，我公司一半的員工要喝西北風了！」

破解之道：

可以如法炮製，「坦白跟你說，最近公司資金週轉很緊，如果再進貨的話，很有可能你會收不到貨款，那不是把你害得更慘嗎？」然後大家相擁而泣。

 

一般來說，運用此法的談判人員都會開出一些不合理的條件，以這些不太會被接受的條件為籌碼來進行讓步。

典型句法與運作模式：

「這是我們第一次做生意，好的開始是成功的一半。為了表示誠意，我方願意放棄原先對營業稅內含的堅持，希望有助於合約得簽訂。」

「談判至今，貴公司所展現出來的誠意，令我方十分滿意。因此，我方願意放棄先前提出的五項要求及三大條件」

破解之道：

「很謝謝貴公司能體認到原先堅持的條件有礙於談判的進行。這是一個很友善的態度，如果貴公司能增加5%的訂購量，我想今天應該可以完成簽約儀式。」

 

 4.勸解法

這種方式是以對方的名聲、形象與利害得失為訴求。以幫他設想的角度來勸阻或勸進。

典型句法與運作模式：

「難到你要我成為全台北市唯一不發年終獎金的老闆。」

「老婆，如果妳不讓我去打麻將，人家一定以為妳是河東獅吼，兇得不得了。」

「你若不開除他，將來公司如何管理？」

「你若繼續參選，人家會說你戀棧，沒有誠信。還是退了吧！你的大名，歷史是不會遺忘的！」

破解之道：

可以苦肉法破解，如曹操於赤璧戰後，昭告天下不能歸隱，因為不能為愛慕虛名置國家於不顧。況且，後面的人也不會讓他安享餘年。

 

掌握對方不願「功虧一簣」或喜歡「臨門一賞」的心理，在最後關頭坐讓步或要求。

典型句法與運作模式：

「原則上，我方接受貴公司的提議。可是你們訂購的數量，實在讓我方十分為難。所以，希望你們能稍退一步，多少再增加一些訂購量。」

「好吧！談了那麼久，為了趕快簽定合約，我願意再降價5%，算是我送給貴公司的禮物。」

破解之道：

如果談判態式有利於己方的話，可以增加一些新的提議，例如：「好啦！好啦！再增加2K，票子讓我開久一點，算是貼補啦！」、「5%還是差一點，這樣吧！票子讓我開久一點，算是貼補啦！」。

 

以吐苦水的方式要求對方能有所補償。

典型句法與運作模式：

「你也知道，我的經銷區很大，每次為了配送，都要額外請快遞(或另外僱人手)，增加不少負擔。你看，連我自己都來送貨了！」

破解之道：

「謝謝你親自送貨來，我充份了解你的辛苦，這樣吧！如果你能增加20%的額度給我，我願意為你向公司爭取運費補貼。」

 

 7.畫餅充饑法

以之後更多的利益要求對方現在先讓步。

典型句法與運作模式：

「老兄！眼光放遠一點，後面生意多的是，這次只是測試啦！只要價格能再便宜10%，大家感覺又不錯，以後我們的關係企業都是你的客戶，一年起碼會有三千萬。」

「雖然起薪不能令你十分滿意，但對社會新鮮人來說，你算是找對地方了！我們公司每年會調整薪資，很快就會超過同業的水平。」

破解之道：

「很感謝貴公司看得起我們，其實我們提出的價格已經比一般市價要低很多了，也比貴公司之前的進價要低，就是希望能有機會與貴公司長期合作，主要是感覺好啦！」

 

當對手開出一些不合理的條件時，最好不要只是發怒或拒絕了事。可以反向提出要求，讓對方產生錯覺，以為你已讓步了。

典型句法與運作模式：

勞方：「我要求薪資向上調整20%。」

資方：「OK！如果你業績也增加20%的話。」

破解之道：

將對方的條件放在假設語氣或條件句中交換。

 

雙方籌碼懸殊，較強勢的一方希望求速戰速決。威脅法的目的常在於測試底線。

典型句法與運作模式：

「如果你們不針對此事做出合理的回應，我方將採取其他方式來解決。我想那樣的結局可能不是你們所樂見的。」

「簽了協議書吧！不然咱們就只有戰場見了！」

破解之道：

如果對手是虛張聲勢，可以「玉石俱焚法」處理。如果真的是最後通牒了，可以試試「苦肉法」。

當對手一再使用威脅法，而又純屬虛張聲勢，可以順勢而為，以「玉石俱焚法」處理。玉石俱焚法的目的在於讓對手知道自己無路可退。

典型句法與運作模式：

「我方已三番兩次表明立場，如果你們還是苦苦相逼，提出無理的要求，那麼談判到此結束。大家看著辦吧！」

「既然貴國執意以武力相逼，那咱們就只有兵戎相見了！」

破解之道：

除非確定此結果優於繼續談判，否則應該考慮是否堅持原先立場。

 

可以避免節外生枝，減少議價的時間。但在使用時必須先確定你的提議未超過對方的底線。

典型句法與運作模式：

買方：「這款相雖然不錯，但我的預算只有八千元，超過這個數字，我就沒辦法了。」

賣方：「我只能給你一千元折扣，要不就虧本了。」

破解之道：

可以用同樣的方法回敬。

 

這種方法是給對方兩種選擇，而其中一項對他而言，雖合理但確難以接受。在權衡輕重之下，有可能會選另外一個方案。

典型句法與運作模式：

「兒子啊！要嘛你就好好唸完高中，否則我送你去工廠工作。」

「為了確保貴公司的服務品質我方要求訂定評量目標，如果未達目標，將扣除三成服務費。不過，假如貴公司能在簽約之前，合理酌降服務費的話，我方也可考慮放棄上述要求。」

破解之道：

可以反向操作法處理，例如：「假如你們堅持要訂定服務品質的評量目標，我方也要求在達成貴公司服務品質要求後，得到一筆額外的獎勵金。」

 

 13.喧賓奪主法

這是運用說話技巧，化解對方的單刀直入，反客為主，掌控談判的進展。

典型句法與運作模式：

甲：「請問你每月的公關顧問費是多少錢？」

乙：「對不起！除非你告訴我，你需要我們提供什麼服務，否則我無法回答你這個問題。」

甲：「你來找我，是不是希望我成為你這樁投資案的股東？」

乙：「很高興你有這樣的想法！事實上，有意投資的人很多，不乏社會名流。，但是，我們對股東的選擇相當謹慎。過兩天，等股東建議名單確定，我們將與你進一步聯繫。」

破解之道：

可以「潑冷水法」來貶低對方答話的意義。

「我的意思是貴公司應該先說明公關顧問費的收費標準，讓我們有個比較，否則我們可能不得不另找其他的公關公司。」

「哦！你可能誤解我的意思了。我是說，在未看到詳細可靠的投資效益評估前，我不可能考慮成為你們的股東，雖然兩、三千萬不是什麼大錢。」

 

當對方所作讓步尚未令自己感到滿意時，可以此方法挫折對方。

典型句法與運作模式：

蛋糕店老闆：「好啦！衝者你是老顧客，彌月蛋糕算你八折。」

顧客：「謝謝你的好意，不過這趟生意恐怕與你無緣，因為對面的麵包店老闆答應算我七折。」

破解之道：

以具體的提出你所了解的狀況，例如：「對面的麵包店開了30年，從來沒打過折。」

「不可能吧！對面的麵包店是我爸爸開的。」

也可以明白表示這是你的底線，不要拉倒，讓對方知到這是你的底線。

或者再讓步一點，但必需有條件，例如：辦張貴賓卡啦或付現金之類。

 

當自己居於優勢的時候，可以此增加對方的心理壓力。

典型句法與運作模式：

「我弟弟被你撞斷了腿，全部醫療費當然由你負責囉！另外看護費、家屬傷心費、兒女教育費、前妻贍養費、父母養老金、家用和銀行貸款利息，最少一千五百萬。」

破解之道：

看對手與自己的力量，如果半斤八兩，可以還以其人之道。如果對手佔優勢，就要以「引經據典」因應，說明你可能做出的最大讓步。

當你無法接受對手所提出來的條件時，可以展示證據的方式來反證對方條件太苛。

典型句法與運作模式：

「這是上個月我們給甲公司的發票存根，你看！是不是每月收費二十萬？比起來，收你們十五萬已經夠便宜了！」

「並不是我不願意增購你們的產品，你看上半年的銷售數據，庫存壓力真的很大。」

破解之道：

不要輕信對手的證據，除非自己提出的條件真的很苛，這時作出一些修正，也可以先轉變議題，回頭再討論。

 

把對你不利的項目和有利的項目綁在一起。

典型句法與運作模式：

夫：「老婆，你上月到貴婦百貨公司瞎拼了四十萬，太離譜了吧！」

妻：「也好，順便談談你前晚沒回來的原因。」

破解之道：

雙方各有死角，可以「圈地法」處理，例如：「有關我前晚未歸的事，明天小張、小李、小王來家裡吃飯，我會當大家的面說明，他們可以為我作證。今天我們還是專門討論你瞎拼的事吧！」

 

引進第三者，由他居間仲裁、協調。找出雙方都可接受的方案。

典型句法與運作模式：

「你闖紅燈撞我，要不要我找警察來，依交通法規處理。」

破解之道：

先評估可能的後果，如果不合算就不如自我修正，提出新的建議。

 

 19.投石問路法

用問句先試探對方，藉以摸清對手的底。

典型句法與運作模式：

子：「下月起，可以調高我的零用錢了嗎？」

父：「不行！」

子：「如果這次月考成績進步了呢？」

父：「還是不行！上次你考太爛，隨便考也進步。」

子：「那如果國英數都超過80分呢？」

父：「那可以，就多給你六百塊吧！」

破解之道：

要有另一組提議，例如：「沒問題，只要你這學期成績可以進入前三名，爸爸每個月多給你一千元。」

 

是以靜制動的方式，讓對方誤以為你對這次談判沒有充份的準備。

典型句法與運作模式：

「關於這件事我沒有預設立場，你們暢所欲言吧！」

「慢慢說沒關係，我這次來找你，主要是想了解你的處境，不一定會深究你拖延貨款的事。」

破解之道：

可以將計就計灌水一番，預留討價還價的空間。盡量使用條件句，例如：「只要你保證不追究拖延付款的責任，我願意說出實情。」

 

如果交易的內容相當又屬買方市場，貨比三家後，可以報價的方式讓對方壓低價格，自相殘殺。

典型句法與運作模式：

買方：「坦白說，三家廣告公司中，你們這一家的開價最高。如果你不調降的話，恐怕會被淘汰出局。」

買方：「你看，人家甲公司願意以一百萬成交。」

賣方：「好吧！我低他十萬賣給你。」

買方：「你看，人家乙公司願意以九十萬成交。」

破解之道：

儘量用配套的方式，使自己的商品組合與他人不同，例如：品質較好等等。

 

 22.咬文嚼字法

利用模糊的字句，找尋對自己有利的談判空間。

典型句法與運作模式：

甲：「這次的尾牙活動如果辦得不好，我們公司會扣剩下的尾款四萬元。」

乙：「那我們是不是應該先對「不好」下個定義。」

破解之道：

可以利用對方的模糊，找尋對自己有利的談判空間，例如乙的回覆。

 

以弱對強的時候，需要借助第三者的力量來平衡談判態勢。美國賣F-16給台灣就是一個例子。

典型句法與運作模式：

「沒錯，我們捷運若得不到馬特拉公司的協助，木柵線維修工作將大成問題。不過，現在OK了，日本有一家公司答應技術支援我們。當然啦！如果貴公司願意就降低維修費用的事與我方談判，我們還是傾向於由貴公司提供維修服務。」

破解之道：

堅強的實力與無可替代的產品。

 

此法不同於威脅法，其目的在警告對手配合己方的要求。

典型句法與運作模式：

經銷商：「可不能怪我們配貨不力，你也知道現在工人貴，我們的利潤卻很薄。」

業務員：「我當然知道你們的為難，所以我們也不想麻煩你們來配售本區的速食麵。我們的人員，已經在物色合適的地點了，等籌備好了，我們自己來處理可能會比較有效率啦！」

破解之道：

當己方屬弱勢的時候，可順對方語氣，以訴苦法化解。

當雙方旗鼓相當的時候，可以牙還牙，笑罵回去，例如：「別鬧了！你們的規模不夠，自己配送滑不來啦！還是大家將就一下啦！」

 

 25.誘敵深入法

談判時雙方有岐見和衝突的時候，可以避開難題，挑對自子有利且對方沒有異議的議題先討論。

典型句法與運作模式：

消費者：「你們公司賣的內衣太貴了，聽說一套要五、六塊千。」

銷售員：「小姐！我們先不談價格問題，讓我先向您說明這套內衣的特色，以及剛剛您試穿時展現的美感。」

破解之道：

天下沒有白吃的午餐，開始的時候就要注意，盡量發展之後有利於己的談判條件。

 

看似在對方提出的議題上讓步，其實是向對方提出要求，並以此作為交換。

典型句法與運作模式：

「如果貴公司能付清半年來積欠貸款的話，我當然願意賠償這批瑕疵品。」

破解之道：

如果己方的要求是合理的，而對方的要求也是合理的，那就交換吧！

但是如果對方的要求不合理，應該據理力爭。

 

在有優勢的情況下，一種先發制人的戰術。與喧賓奪主法類似，奪志法是主動，喧賓奪主法是被動。

典型句法與運作模式：

「我看就開九個的支票吧！這種小事不用再討論了！」

破解之道：

可以傀儡法處理，推托自己權限不夠。如果雙方勢均力敵，可以「潑冷水法」來還以顏色。

 

 28.雙簧法

一個唱白臉，一個唱黑臉。黑臉制造僵局，白臉打開僵局。

典型句法與運作模式：

破解之道：

常見的談判戰術，只要自己佔有優勢或與對手平分秋色，可以不必太理會那個黑臉。一般黑白臉戰術的運用是在雙方勢均力敵的狀況下。強勢或弱勢的時候也可以操作，但要注意運用的方法。

 

 29.拖延法

當對方提出的要求，你一時難以接受，或跟本不可能接受，可是你又不方便當場回絕。此時可拖延法換取時間，思考應付的對策。

典型句法與運作模式：

「你們先喝吧！等我吃完這碗飯，就會乾掉這杯酒。」

破解之道：

對方用拖延法是為了借時間，當然可以要求加計利息。除了加計利息外，為了怕對方不了了之，最好找第三者背書，或立下切結書等。如果對方還是敷衍，那就要運用其他方法處理，例如：威脅法、笑罵法等。

 

談判前可先思考單一項目的價值，如果對方一下就答應了，代表你可以加碼，這以其中的一個項目來作要求。

典型句法與運作模式：

甲：「我出十萬買你這匹迷你馬。」

乙：「可以！不過你需不需要這套馬鞍？」

甲：「真有你的！好吧！連馬鞍我出價十二萬。」

乙：「成交！」

破解之道：

在對手提出建議時要求他說明條件，以斷絕他加碼的後路。

 

這是向對方表示自己進可攻退可守，以戰逼和。

典型句法與運作模式：

「不錯！我是給你寄了存證信函，那是為訴諸法律作準備。可是，如果你有誠意解決那筆欠款的話，我仍然會考慮與你和解」

破解之道：

先確定對手不是虛張聲勢，如果是的話，可以拆穿對方。反之，則應稍作讓步。如果雙方實力相當的話，可以如法炮製。

 

 32.以逸待勞法

這個方法是利用對手急於取得協議的心態，表現出不在乎的樣子，在最後關頭提出嚴苛的條件，逼對方就範。

典型句法與運作模式：

「這是我最後的讓步，如果你們接受，那麼在我明天下午兩點離開台灣以前，通知我簽約吧！」

「我知道你明天就要用錢，可是一時間我也籌不出那麼多錢來幫你。不過，如果你願意多付一點利息，我可以找到一位朋友幫忙。」

破解之道：

談判時，縱使有時間壓力，也不要表現出著急的樣子。最快的協議，不一定是最好的協議。

 

擴大談判的所涉及的層面，使你的拒絕冠冕堂皇，以此所住立場，讓對手難以批駁。

典型句法與運作模式：

「我是很想降價賣你這件衣服，但此例一開，對不起之前的顧客。」

破解之道：

要發揮創意，例如：「這樣吧！我一次買你三件，你總有理由可以打點折扣了吧！」

 

大型談判中有原則有細節，原則的部份常常會有矛盾，整理出最大公約數，有時是能處理部份問題且又維繫雙方關係的一種方法。

典型句法與運作模式：

一個中國各自表述：「九二共識」vs.「一個中國」

破解之道：

要注意對手運用模糊空間來取得利益，但有時也要避免太過於計較，造成對手的反感。為雙方訂下規範，但又都保有一點彈性。

 

在談判當中收到有利於我方而不利於對方的訊息，可立即調整目標，提高條件。有點類似以逸待勞法（以逸待勞法的條件是對手在乎時間）。

典型句法與運作模式：

甲公司：「我們不是說好按老價錢供貨的嗎？」

乙公司：「對不起！聽說貴公司有財務問題，我不能不考慮風險，除非價格上有所調整，否則...」

破解之道：

談判時，縱使有時間壓力，也不要表現出著急的樣子。最快的協議，不一定是最好的協議。

如要讓步可採施恩法或尾擊法。

 

在對方已經有投入資源，又無法毫無損失地抽身時，提出要求迫使對方讓步。

典型句法與運作模式：（笑話一則）

破解之道：

如果看不出有什麼壞處的話，可以順水推舟。也可以要求對方在其他方面讓步，例如：「事情既然已經如此了，我也沒什麼話說，但是，為了我女兒的幸福，我希望你能拿出一百萬聘金。」